紹鴻的致富學習

客戶形形色色、五花八門，各種各樣的人都有。有些人看起來和藹可親，而有的人卻看上去冷淡傲慢。一旦碰到冷淡傲慢的客戶，有的銷售人員就會興起“噁心”、“作嘔”的感覺，而無法多停留片刻。如果這樣，想談成生意簡直是難於上青天。的確，冷淡傲慢型客戶非常不近人情。他們一般比較不通情理，高傲
孤僻，不重感情，不重視別人，主觀性強，頑固且心胸狹窄，好猜疑，不相信別人，自以為是。儘管如此，銷售人員也必須去喜歡他，這是從事銷售行業的人的痛苦所在。

冷淡傲慢型客戶常常表現為沈默不語、面無表情，對銷售人員推銷的產品表現出一種事不關己的態度，因而難以接近。那麼，如何消除冷淡傲慢型客戶的威風呢？

一、準確把握冷淡傲慢型客戶的心理特點
要成功消除冷淡傲慢型客戶的威風，首先需要把握其心理特點，以便分析其冷淡傲慢的原因，採取相應的策略。一般來說，冷淡傲慢型客戶都具有以下幾種心理特點：

1．喜歡隱藏自己的缺點
冷淡傲慢型客戶都不喜歡別人談論自己的缺點，因此往往給人冷淡傲慢的感覺，不讓別人過度接近，以防止別人看清自己的缺點。這類客戶害怕自己受傷害，不得不用某種方式進行自我保護，但同時又希望引起他人的注意，希望別人給予很高的評價。

2．貶低別人抬高自己
冷淡傲慢型客戶總是以貶低別人的方式來抬高自己，以“我並不比你差”這種感覺來彌補自身存在的自卑感，這種自卑感往往使其產生貶低他人的心理。這類客戶自尊心特別強烈，大都通過和他人比較找出自己的優點，由此來抬高自己，獲得情感和心理上的滿足。

3．感覺彼此興趣不同
冷淡傲慢型客戶總認為自己是高一層的人，認為他人低自己一等而不屑一顧。這種心態可能與其自身的性格和生活經歷有很大關係。

二、對症下藥——針對心理特點採取相應的策略
通過分析冷淡傲慢型客戶的心理特點，銷售人員可採取以下策略來消除其威風：

1．始終保持謙虛謹慎
在接觸冷淡傲慢型客戶的過程中，始終保持謙虛謹慎是銷售人員必須要做到的。說話必須時刻注意，防止說錯話，多說客戶的優點，不要談論其缺點，以換取客戶的信賴。對待冷淡傲慢型客戶要以誠相待、真心相對、謙虛謹慎，這樣才能獲得他們的信任。

2．抬高客戶
碰到冷淡傲慢型客戶時，可以採取禮讓的方式抬高他，使其產生一種自己原本是高貴的感覺。盡量去尋找客戶令人喜歡的地方，盡量去習慣他的一切，不管怎樣，絕對不能對他產生任何偏見和不滿，否則你將更加不受歡迎。

3．給客戶留下良好的印象
不管是初次見面，還是已經見過面，遇到冷淡傲慢型客戶時，銷售人員一定要注意自己的形象、著裝、舉止、談吐、禮儀等，以給客戶留下良好的印象，讓冷淡傲慢的客戶不會覺得雙方差異太大，突破第一關，為進一步溝通、交談打下良好的基礎。

專家點撥（杜云生、杜云安、臧正民）
冷淡傲慢型客戶的最大特徵就是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接近，但一旦建立起業務關係，便能夠持續較長時間。由於這種類型的客戶個性嚴肅而靈活性不夠，對銷售人員所推銷的產品和所給出的交易條件會逐項檢查審問，商談時需要花費較長時間，因此，銷售人員在接近他們時最好由熟人介紹，這樣效果最好。

平息憤怒型客戶的火氣
在銷售過程中，你可能會遇到憤怒型的客戶，一個憤怒的客戶會把你鬧得十分不安寧。不管你是多麼彬彬有禮、耐心認真，他都會搥胸頓足地向你發火。

業績就是話語權
 

為什麼專家做不好銷售?

銷售員“會不會”說話在銷售中起著至關重要的作用。會說話，三言兩語便能感染客戶，使其心動，從而購買我們的產品。不會說話，即使產品再好，自己的專業水平再高也打動不了客戶。因此，對於銷售員來說，把話說到點子上可以說是掙錢最快的本事。
 
擁有“鑽石之王”之稱的哈里•溫斯頓，是一位擁有“嘴巴一張，黃金萬兩”式口才的成功商人。有一次，溫斯頓聽說荷蘭有位富豪正在收集某種鑽石，於是便打電話給這位富豪，邀請他來紐約，推荐一些上等珠寶給他。荷蘭富豪應邀飛到美國，溫斯頓讓公司裡的一名珠寶專家為他介紹一顆昂貴的鑽石。
 
珠寶專家詳盡而細緻地講解了該鑽石一流的質地、先進的切割工藝及各項珠寶鑑定指數。荷蘭富豪聽了講解後，只是禮貌性地點了點頭。等專家介紹完，他便站起身來要告辭：“謝謝你，這顆鑽石確實非常棒，但它並不是我想要的。”看到荷蘭富豪要走，坐在一旁的溫斯頓趕忙上前攔住了他：“先生，讓我再給您介紹一下這顆鑽石，可以嗎？”客人出於禮貌，便再次坐下。溫斯頓從珠寶專家手中接過了鑽石，但他並沒有用任何術語，而是抒發了自己對這顆鑽石的無限熱愛：“這是我最喜愛的鑽石之一，您看，它在陽光下是那麼的晶瑩剔透，那麼的璀璨奪目，它的美就像天使的臉龐般令人怦然心動啊！我想，您也會和我一樣愛上它的，不是嗎？”荷蘭富豪聽了溫斯頓的話之後，連連點頭說：“那麼，請把它賣給我吧。”於是，一顆價值數百萬美元的鑽石，在溫斯頓說了幾句話之後，便找到了新主人。
 
客人走了之後，溫斯頓的一個助手問道：“為什麼客人已經拒絕了我們的珠寶專家，而您幾句話卻讓他改變了主意呢？”溫斯頓說：“我們的珠寶專家是鑽石界為數不多的幾個權威之一，他對鑽石的知識遠勝於我，為此我付給了他高額的薪水。但是有一種本事他沒有，如果他能學會這種本事，我會毫不猶豫地給他開出雙倍的工資。”“什麼本事？”助手迫切地問。 “會說話的本事！他了解自己賣的每一顆鑽石，但卻不一定懂得根據不同的人說出恰到好處的銷售鑽石的話。”
 
珠寶專家的話，不能說不好，但那卻是不帶多少情感因素的冷冰冰的介紹，他不太了解顧客的心理，沒有明白顧客在想什麼。對於經常收集鑽石珠寶的荷蘭富豪來說，他一定聽到過無數次類似的介紹，因此，專家的話沒有帶給他多少新鮮的感受，甚至讓他感覺很無趣。對荷蘭富豪來說，他收集鑽石珠寶，是因為他喜愛它們，至於“質地”、“切割工藝”、“鑑定指數”對他來說並不是最重要的，所以專家的介紹，並沒有說到他的心坎上，也就沒能打動他。
 
而溫斯頓則將冰冷昂貴的鑽石描繪成了美的化身，溫斯頓的話讓富豪感覺到，他對鑽石飽含著熱愛和深情，這番話對富豪極富感染力，因此使富豪改變了主意，把鑽石買了下來。
 
事實上，銷售其他產品也和銷售鑽石的道理相同。如果銷售員會說話，就能用語言的魅力輕而易舉地打動客戶；如果不會說話，即使你是內行或專家，客戶的心門如果始終緊閉，說得再多也是白費口舌，浪費時間和精力。