紹鴻的致富學習

立即把意志變成行動

很多銷售員也許會迷惑，為什麼行動不一定會得到成果，但要知道，行動是取得成就的前提。成功的動力來自慾望、熱情與信念。請切記：行動是最重要的，它能強化我們的信念，而這正是成功的要素之一。

儘管你不一定會成功，但採取行動是最重要的。

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 如果銷售人員想要綜合利用並且影響客戶的思想和行為，制訂出適合大多數消費者的銷售策略，他們就必須對客戶所共有的市場心理進行研究。

客戶為什麼要購買你的產品

推銷過程中，銷售員和客戶究竟是一種什麼關係？傳統的觀點認為，推銷就是銷售員將產品銷售給客戶，以實現產品價值。這種觀點顯然已經不適應如今經濟和社會的發展，它將推銷視為銷售員獲取利益的過程，而漠視了客戶利益；它也無法解釋為什麼客戶一定要接受推銷的產品。


現代觀點認為，推銷是個雙贏的過程，銷售員和客戶應該獲得自己所需要的利益。而且對於銷售員來說，最為重要的不是自己利益獲得的多少，而是客戶所感受的利益獲得了多少。因為銷售員獲得利益的多少是個結果，這個結果需要通過客戶感受利益的過程來實現。重視並嚴格執行過程，結果自然是水到渠成的事情。

我們站在客戶的角度來考慮，為什麼客戶要購買推銷的產品，因為客戶認為能夠從中得到利益，他認為所購買的產品對於他來說確實是物有所值。

從這個角度出發，我們就不難得出為什麼有些銷售員在推銷產品的過程中表現得非常糟糕，因為，他們從自己的角度出發看問題，他們的潛意識裡根本就沒有為客戶著想過，在他們的頭腦中只有客戶購買一件產品他能從中獲得多少利益。這種思維從根本上來說就是只注重結果，而不注重過程，其結果也是可想而知的。世界上偉大的銷售員從來就不認為他所從事的職業就是求人購買，他們認為他們是在和客戶共同創造價值。如果客戶購買他們提供的產品，必然能夠取得最大的價值；如果客戶對他們所提供的產品不屑一顧，那麼損失的不是他們自己，而是客戶，是客戶失去了一個獲得最大價值的機會。他們會滿懷信心地走向另一位客戶，繼續進行推銷。

一個銷售員必須100%地相信自己的產品確實能夠給客戶帶來利益。推銷其實就是說服客戶購買產品的過程，銷售員必須讓客戶本能地相信產品能夠帶來利益。因此，對於銷售員來說，最大的障礙不是說服客戶，而是說服自己，即讓自己真心相信所推銷的產品必然會給客戶帶來利益。銷售員要對自己的產品充滿信心，然後才能夠充滿自信，最後才能確信產品能夠給客戶帶來利益，並將產品推銷給客戶。正如歐美的銷售員所推崇的那樣：你先買產品，然後再賣它；否則，如果連你自己都認為推銷的產品無法給客戶帶來任何利益，那又怎麼能燃起客戶購買的熱情呢？

除了必須相信自己能給客戶帶來實在的利益以外，銷售員還必須真正給客戶帶來利益，同時還必須讓客戶感受到這種利益的確存在。這就需要銷售員對自己的產品有個比較全面地了解，並且在遇到客戶詢問時，能夠提供出十分有利的證據。讓客戶感受到價值還必須將推銷工作當成一個事業來做，而不是買賣。做事業是長期行為，而買賣是短期行為，長期行為往往能夠贏得客戶的信任。

專家點撥(杜云生、杜云安、臧正民)
推銷是個雙贏的過程，銷售員和客戶應該都能獲得自己所需要的利益。

初次推銷時，銷售員對於客戶心中的想法還不知道，因而會面的開始非常重要。這時要引起顧客的注意，接著讓他產生興趣，也就是有興趣聽你說話。正如第一次與客戶見面給人的印像一樣，作為洽談開始的第一句話同樣重要，它是整個洽談過程的導線，一個好的開端是洽談成功的基礎。

一個人時時在接受周圍的各種刺激，但對這些四面八方的刺激並非一視同仁，可能對某一刺激特別敏銳、明了，因為這成為了他剎那間的意識中心。就是由於人類都有這種心理，所以必須把客戶的注意力集中到自己身上。客戶的心理，會因為業務員高明的開場白而完全被掌握，換句話說，銷售員的第一句話最重要，可以有力地吸引住客戶的興趣。一個銷售員對客戶說：“我想向你們介紹一下我們的無皺紋複寫紙，這是一種新產品，不知你們是否感興趣。”說完，他就著手準備作示範，向客戶證明復寫紙的質量。但是，他還沒來得及作示範，一些客戶就回答，他們不感興趣；還有一些客戶出於禮貌繼續聽著，或者裝出一副認真聆聽的樣子，實際上腦子裡卻在想著別的事情，最終他的推銷毫無成果。

這是因為這個銷售員的第一句話並沒有引起客戶的注意力，並且太過直接，這是應該特別注意的地方。況且，推銷過程並非僅僅是個示範過程，它必須遵循推銷對客戶心理影響的基本程序，才能產生好的效果，即推銷過程應按以下程序發展：銷售員要主動吸引客戶的注意力——客戶對商品產生興趣——喚起客戶購買和使用的慾望——促使客戶作出購買決定並採取購買行動。

以上程序是一個漸進的過程，從銷售員的第一句話開始一直延續到客戶作出決定並進行採購。因此，不好的開始，必將影響下一環的效果，進而影響整個洽談——它是非常重要的。銷售員的開場白應避免以下的情況。

(1)與客戶謙讓而讓客戶先發言。如果在推銷一開始客戶先開口問：“我能幫你什麼忙？”那麼，整個洽談就會走調，銷售員就失去了控制洽談的主動權，而無法按照自己的推銷思路去說服客戶。

(2)與客戶海闊天空地亂侃，不抓緊時間和機會進入正題。洽談之初說點寒暄的話也未嘗不可，但這些話對推銷無根本意義，說的太多，極易影響推銷正題及洽談節奏，更浪費了顧客時間，使客戶不耐煩。

(3)洽談的第一句話說砸了，而使客戶對洽談毫無興趣。是否能讓對方從第一句話一直聽到最後一句話，取決於客戶對銷售員有沒有產生好感。作為一個合格的銷售員應該在開始三秒鐘之內把握住客戶的心，其實這個時間愈短愈有利。只是你要抓住客戶的心，最長也不可超過八秒鐘。

客戶為什麼買銷售員的產品而不去買其他家的產品，原因就在於銷售員的產品可以解決問題。客戶在聽銷售員介紹產品時，最關心的就是產品的好處，產品可以解決什麼問題。

“好處”是“有助於改善、獲得便利、得到幫助的任何東西”。

好處不一定緊跟著事實。許多成功的銷售人員自然地把事實和好處聯繫起來，以好處為開端，從而引起潛在客戶的注意。當首先聽到利益時，潛在客戶會更認真地聆聽銷售員的談話。

在銷售員對產品（服務）作評論時，還需要回答潛在顧客未說出的問題：“那些特點對我有什麼好處？”當銷售員列舉出不符合對方的利益的事實時，許多潛在顧客想“這對我來講有什麼用呢？”或表述為“這裡面對我有價值的部分是什麼呢？”或簡稱為“與我何干？”當售銷員向潛在客戶陳述一項事實時，銷售員得時刻想像這幾個問題正在對方的腦子裡閃過！

推介產品的好處能清楚地說明產品能為潛在客戶提供的有價值的東西。銷售員有可能誇大這些好處，但不要向潛在顧客過度吹噓，應僅僅將重點集中在潛在顧客感興趣的那些利益上。產品的好處在關鍵時候往往是化解客戶反對意見的利器。