紹鴻的致富學習

電話銷售技巧　如何提高和總經理直接通電話的機會
“我是OO保險公司的××，我找OO總經理。”
  一開始，我們是用這種冒失的談話方式開頭的。這種方式下，我們的“成果”是給100家公司打電話，直接能跟總經理談話的只有5家。而且，這5家基本上是總經理直接聽電話的小公司。接下來，我們回想了一下電話預約時的情景。
    前台問：“您有什麼事？”
  “給您公司發過一份企業保險的資料，我們打電話想談談這件事……”諸如此類的回答。這種方法基本都過不了前台這一關。
   “必須突破前台直接跟對方的總經理談話。”這是我最初設定的課題。
     於是我問M先生道：“如果是您，會怎麼說呢？”
    “最好是裝成熟人，要是我，可能就會這麼說……”
    “'我跟您家的總經理有點私事要談'是這樣說嗎？……可是，M先生，這麼說不就成撒謊了嘛？”我追問下去：“靠撒謊騙過前台，然後讓人家給你轉接總經理，這樣做有什麼好處嗎？人家會不會覺得這個銷售騙了人，反而留下不好的印象呢？”
  “嗯！這樣前後矛盾，反而不能說‘我是初次打電話過來的’……”
    我們兩個人陷入了思考。
    不能說謊，但是要通過前台轉接總經理，想著想著，我有了個主意！ “對了！我們這麼說怎麼樣？ ‘我有個人保險的事情找總經理’企業保險也是人身保險。人身保險只有個人才能投保，說成‘個人保險的事情’也是事實啊！”就是啊！要是這麼說的話肯定OK!說成是‘個人保險的事情’前台肯定認為是總經理自己投的保。而且一聽說是個人的什麼事情，前台是不能自己隨便認定行不行的，這樣一定會給轉接過去！ ”
    我們倆的意見終於一致了。我們就這樣創造了突破前台的談話方式。
“我打電話是想和您家總經理談個人保險的事情。”
  我們把這段話寫在電話銷售台詞本上，準備好後，我們的電話銷售小分隊馬上又在第二天打起了電話。邊統計結果邊改善過程，這是我的做事方法。改變了說話方式以後，第二天的結果讓我們眼前一亮。 “今天打了100個電話，和21位總經理通了話！”
    果然，第二天又能聽到讓銷售人員感到欣慰的消息了。 ד給您公司發過一份企業保險資料，想跟你們談一下這個事情。”
    以這樣的說法，打100家電話，只能得到5家公司總經理談話的機會。但是如果按照下面的方式轉換“說法”，同樣是100家，卻能得到與21家總經理通話的機會。影 “我想和O o總經理談一下個人保險的事情。”通過轉變說話方式，機會就增加了4倍，得知了這個結果，那一刻我們非常高興。通話機會增加4倍，成功約見的次數也能增加4倍吧！