紹鴻的致富學習

第三步：算出新的ROMI和營收增長
　　這一步就是簡單的算術：用當前ROMI乘以上一步算出的增長率，再加上舊的ROMI，算出行銷項目自動化後的新的ROMI。
第四步：算出成本節省及行銷自動化成本前的基礎利潤提升值
　　首先列出總的行銷預算，也就是自動化會帶來影響的項目的當前預算金額。列出這些項目產生的當前銷售額。用第三步計算出的新的ROMI，計算出新的ROMI產生的銷售額。從當前銷售額中減去這個值，算出銷售額增長值。用公司的毛利率算出銷售額增長帶來的毛利潤。用一個百分比來表示銷售額增長帶來的額外行政成本。減去這個成本，算出基礎利潤提升值。
行銷預算
　　第五步：估算成本節省值，計算出總的基礎利潤提升
　　行銷自動化可以從三個主要方面帶來成本的節省，包括：行銷生產力的提高、行銷定位的改善以及輔助材料開支的減少。
　　·提高行銷生產力：行銷自動化減少了耗費時間的複雜流程的成本，消滅了重複工作，讓數據和信息的獲得更為便捷，減少了加班，並且不再過度依賴技術部門。行銷生產力的改進可典型量化為對勞動力需求的減少或人工的減少。應估算重複性工作的成本，這些是複雜的人工系統帶來的額外工作，可以隨著自動化而消失。
　　·行銷定位的改善帶來的成本節省：行銷定位的改善可以提高行銷活動投資的回報率，或減少總體成本。在許多情況下，如果一個促銷活動不能產生預計的回報，這個項目就會被取消，停止開支，或者縮小活動的範圍，減少開支。注意那些“無的放矢”的項目，算出這些項目的成本。或者估算定位改善的百分比，計算執行中的成本節省。
　　·輔助和促銷材料方面的成本節省：行銷自動化平台包括隨需印刷能力，這能減少印刷、儲存和配送輔助材料的成本。更完善的自動化系統能夠更好地分析顧客，用剛剛好的數量生產和分發輔助或促銷材料。考慮印刷成本、儲存和配送成本的減少。
　　第六步：估算行銷自動化投資的成本
　　在估算實施行銷自動化的成本時，應考慮所有權的總成本。實施行銷自動化的選擇包括：軟件即服務（SaaS）、購買的內部部署解決方案和內部開發。這三類都各有利弊和風險。
　　弗雷斯特研究公司（維塔爾的《專題：企業行銷軟件》報告）認為，行銷自動化提供商的情況各異，令人困惑。現在，你已經找出了可能提供最大回報的項目和成本削減領域。利用這個信息建立起自動化系統為實現其目標所需具備的功能列表。從適合你需要的提供商那裡獲得估算的成本。利用弗雷斯特公司提供的估算，為便於闡述，我們估算實施一個購買的內部部署解決方案的成本是5年900,000美元或者每月25,000美元。
　　軟件即服務正在迅速成為大多數行銷企業主的最佳平台選擇，尤其是在這樣的經濟背景下。軟件即服務使自動化價值的實現變得更為迅速，並且為行銷人員和CFO帶來的風險也較小。其成本各異，但合理估算是每月12,000美元。
　　第七步：計算行銷自動化投資回報率
　　算出總的潛在利潤（遞增利潤加上遞減成本）之後，從中減去年投資額，再除以總投資額。得出的比例就是行銷自動化投資回報率。
　　投資回報率=（遞增利潤+淨遞減成本）/遞增投資
　　許多行銷人員希望能繼續將更高級的技術整合和自動化運用於行銷。一些行銷人員則剛剛開始這樣做。在當前預算普遍緊張的環境下，幾乎所有行銷人員都在努力向CFO說明為什麼需要在自動化方面投入資金。
　　如果行銷績效的改善能得以量化，行銷人員就能得到CFO的認可。上面描述的七個步驟就展示瞭如何用金錢來衡量行銷績效的改善，用公司利潤的增長來說明之。
　　這裡的ROI公式是一個高級公式，不是基於淨現值的。設計這七個步驟是為了理解公司行銷自動化的潛在價值，建立起與CFO溝通的共同語言。

你的公司擁有一款很好的產品、一個很棒的網站和一支非常優秀的員工隊伍。唯一的不“足”之處就是行銷預算。而根據eMarketer 的調查，2008 年將有270 億美元左右的行銷資金投放在互聯網上。面對眾多行銷者在同一個空間裡競爭，你的公司如何才能在不超出預算的同時保持自己的競爭力呢？
　　不要指望從招搖撞騙的銷售人員那裡獲得什麼免費的午餐，比如搜索引擎優化服務，或是漫天要價、過度美化的聯合網絡行銷計劃。相反，你應當在不突破預算的前提下，採取行之有效的方法在今天的網絡世界中進行競爭。
　　我們都看到過這樣的公司：它們陷入再普通不過的關鍵詞競價排名競爭的徒勞之舉當中，或者陷入針對那些財力雄厚、願意大把燒錢的競爭對手的行銷遊戲當中。在當今的網絡市場中佔有強勢地位至關重要——但是與通常想法相反，規模並不代表一切。當資金緊張時，行銷人員拿什麼去展開有效的競爭呢？通過採取以下六個關鍵策略，行銷人員可以在不突破其廣告預算的同時領先競爭對手一步。
3. 強調產品的利益點
　　強調與競爭對手相比你公司產品所具有的好處，這是推動轉換並讓顧客對貴公司感興趣的有效方法。實施這一方法的最佳途徑是創建這樣的內容：將購買你的產品或服務的好處與購買你競爭對手的產品或服務的好處進行比較。盡可能具體地告訴顧客：為什麼你公司是顧客的最佳選擇，讓顧客確信你公司的價值。舉個例子，在比較內容中出現的利益點可以是你們的筆記本電腦比競爭對手的電腦性能更佳，你們的蠟燭香氣更宜人，或你們提供的顧客服務在業內是最好的。
　　一旦制定出上述內容後，你需要一個將它呈現在顧客面前的策略。這一策略應包括顧客能夠訪問的免費新聞發布工具和微型網站。將你們正在銷售的產品/ 服務的內容髮佈在相關的刊物上，這也是非常有用的。
　　如果你創建了一個微型網站，則需購買直接提升其訪問量的關鍵詞。這些關鍵詞可能包括圍繞市場中負面問題的搜索，而你們在這方面勝過競爭對手。比如，如果你們正在促銷具有較長電池壽命的筆記本電腦時，你的關鍵詞可包括“電池壽命短”。你們的微型網站可告知顧客你們的筆記本電腦是如何優於競爭對手。
　　我將在後文中詳細論述DIY 公關；這是幫助顧客了解你們為何優於競爭對手的另一重要途徑。開展案例研究或撰寫將你們的產品和競爭對手的產品進行比較的文章。制定好內容後，將其發送給產品審查網站編輯，了解這樣的內容是否可以發布。充分地相信你自己，用事實證明為何你們優於競爭對手。要點是：通過強調你們勝人一籌，向顧客充分說明購買你們產品的全部理由。採用這一方法，以積極的方式宣傳讓貴公司與競爭對手區別開來的實質內容。

你的公司擁有一款很好的產品、一個很棒的網站和一支非常優秀的員工隊伍。唯一的不“足”之處就是行銷預算。而根據eMarketer 的調查，2008 年將有270 億美元左右的行銷資金投放在互聯網上。面對眾多行銷者在同一個空間裡競爭，你的公司如何才能在不超出預算的同時保持自己的競爭力呢？
　　不要指望從招搖撞騙的銷售人員那裡獲得什麼免費的午餐，比如搜索引擎優化服務，或是漫天要價、過度美化的聯合網絡行銷計劃。相反，你應當在不突破預算的前提下，採取行之有效的方法在今天的網絡世界中進行競爭。
　　我們都看到過這樣的公司：它們陷入再普通不過的關鍵詞競價排名競爭的徒勞之舉當中，或者陷入針對那些財力雄厚、願意大把燒錢的競爭對手的行銷遊戲當中。在當今的網絡市場中佔有強勢地位至關重要——但是與通常想法相反，規模並不代表一切。當資金緊張時，行銷人員拿什麼去展開有效的競爭呢？通過採取以下六個關鍵策略，行銷人員可以在不突破其廣告預算的同時領先競爭對手一步。
2. 重點關注感興趣的顧客
　　我強烈鼓勵行銷人員重點關注對公司產品感興趣的顧客和現有顧客，而不是將大部分時間浪費在吸引新顧客上面。傳統的廣告計劃——包括付費搜索、聯合行銷以及其他提高訪問量的行銷手段——為你的網站勾勒了美好的前景，而且他們確實很重要；然而，這些都不是行銷人員最應重點關注的事情。有時候，這些行銷手段甚至代價高昂。一旦你花錢讓顧客登陸你的網站時，大部分人都會不購買任何東西而離去。所以，不要僅以能讓更多顧客登陸你的網站為重點，而應努力促使那些已經訪問過網站的顧客再次光臨。
　　顧客在訪問你的網站後，可分為兩大類。感興趣的顧客：已訪問你的網站但並未購物的顧客；現有顧客：已訪問你的網站並有過購物行為的顧客。
　　那麼你為何應當以這兩類顧客為重點，而不是將工作重點放在獲取新的潛在顧客上呢？答案很簡單：這些顧客決定著大部分行銷人員並未重視的ROI 最重要的衡量標準之一，即網站的回訪轉換率。我們的數據顯示，平均而言，回訪轉換率為新顧客轉換率的四倍。而每一次你將新顧客轉化為現有顧客，並發生購物行為時，就有過去曾訪問過你網站或購買過你產品的四名顧客正在轉換之中。
　　增加回訪轉換率，那是你應該努力的方向。不要簡單地認為：無論你的競爭對手在做什麼，顧客仍然會再次回到你的網站購買產品。重要的是，你應該在顧客心中保持排名靠前的位置，並且找到吸引顧客回訪網站再次購物的方法。具體方法包括電子郵件推廣活動、再鎖定精準行銷、卓越的顧客服務、積分計劃以及在郵件中發出折扣券以示“感謝”等。
　　在公司網站上，你要突出地顯示顧客選擇加入電子郵件行銷計劃的路徑。訪問你的網站已說明他們對你的產品感興趣，因此他們也應當會對你的特別優惠感興趣。同時，你還可以製定顧客忠誠計劃並開展現場宣傳，以鼓勵顧客再次訪問你的網站併購買產品。將你的顧客忠誠計劃相關信息添加到展示廣告和付費搜索文字廣告之中，並且別忘了網站上予以呈現。如果宣傳顧客從你這裡購買產品所獲得的價值，那麼將會有更多的顧客回訪你的網站併購買產品。
　　吸引一名新顧客到你的網站比轉化一名感興趣顧客或現有顧客成本高得多。不要對這些感興趣顧客或現有顧客半途而廢。堅持並不容易，但一旦回訪轉換率開始提高，你會發現銷售額將獲得整體的增長，而且在獲得新顧客上花費更少。

你的公司擁有一款很好的產品、一個很棒的網站和一支非常優秀的員工隊伍。唯一的不“足”之處就是行銷預算。而根據eMarketer 的調查，2008 年將有270 億美元左右的行銷資金投放在互聯網上。面對眾多行銷者在同一個空間裡競爭，你的公司如何才能在不超出預算的同時保持自己的競爭力呢？
　　不要指望從招搖撞騙的銷售人員那裡獲得什麼免費的午餐，比如搜索引擎優化服務，或是漫天要價、過度美化的聯合網絡行銷計劃。相反，你應當在不突破預算的前提下，採取行之有效的方法在今天的網絡世界中進行競爭。
　　我們都看到過這樣的公司：它們陷入再普通不過的關鍵詞競價排名競爭的徒勞之舉當中，或者陷入針對那些財力雄厚、願意大把燒錢的競爭對手的行銷遊戲當中。在當今的網絡市場中佔有強勢地位至關重要——但是與通常想法相反，規模並不代表一切。當資金緊張時，行銷人員拿什麼去展開有效的競爭呢？通過採取以下六個關鍵策略，行銷人員可以在不突破其廣告預算的同時領先競爭對手一步。
1． “他們的公司很大！”
　　當你反复看到同一家公司的商業廣告，無論是戶外廣告牌、紙媒廣告，還是網絡廣告時，可能會想，“這家公司真大！”對嗎？顧客對你公司的認知影響著他們是否從你那裡購買產品。你的公司在顧客心中的印象排名越靠前，他們就越有可能從你那裡購買產品。該技巧無非就是以適當的成本讓你的信息出現在顧客面前，而無需將大筆資金扔在搜索引擎、電子郵件行銷，其他廣告手段上。
　　普通類型的行為行銷是有效的，但是其投資回報率值得商榷。通過網絡展示廣告從情境上或根據消費者行為精準影響顧客，其廣告花費是巨大的。當你有足夠的預算，這些都是非常棒的行銷手段；但如果你的行銷經費有限，這種形式的行為行銷就應當留給那些有足夠預算的大公司們。
　　像再鎖定精準行銷(Retargeting) 這種較新的行為行銷方法，擁有很好的性價比，並能產生意想不到的效果。重新鎖定屬於行為行銷的範疇，這是因為顧客的行為——訪問你的網站——每天在顧客網上沖浪( 訪問像雅虎、Facebook 之類的網站) 的時候，會根據他的行為定向展示廣告。你完全不必將廣告展示給某些顧客，只要精準展示給那些直接訪問過你網站的顧客即可。
　　這裡有一個例子：Jane 訪問了一個化妝品網站。出於某種原因她離開了網站，可能是恰巧離開座位，或是想要去瀏覽類似網站，或是她的老闆剛好走到她的辦公桌前，或者她被一個電話所打斷。當她再度上網時，登陸她的雅虎電子郵件信箱，她看到了之前訪問過的化妝品網站的一個廣告。然後，她登陸CNN.com 網站閱讀新聞，爾後又出來一條該化妝品網站的廣告。當她訪問自己喜愛的名人博客時，她又看到了該化妝品網站的廣告，而當她進入當地的名錄網站搜索酒吧時，又看到了該網站的廣告。 Jane 並未意識到，當她訪問這些網頁時，她是唯一看到這些廣告的人，但是給她留下了這樣的印象：這個化妝品網站一定很大，因為其展示廣告在網絡上幾乎無處不在。
　　之所以Jane 在網上任何地方都能看到這家網站的廣告，原因就是再鎖定精準行銷。
　　很明顯，它在創造我們所追求的“這家公司很大！”效果方面發揮了作用。　

早在行為經濟學成為一門學說之前，行銷者就已經在使用它了。 “買三送一”的招攬和延長付款時間的“先用後付”計劃已被商家廣泛採用，之所以這樣，是因為這些做法很有效，而並不是因為行銷商做了什麼科學研究，證明了人們更喜歡得到看似免費的獎勵，不那麼喜歡同等程度的價格折扣，或是證明了人們在考慮將來的後果時常常表現得不理性。然而，儘管行銷在運用行為經濟學原理方面無意間走到了前頭，但卻很少有商家能夠以系統的方法來運用這些原理。本文重點介紹了四種實用的行銷技巧，它們應成為每一位行銷商不可缺少的工具。　
4. 精心定位首推品種
　　經濟學家認為，每一種東西都有一個價格：你的花錢意願也許比我高，但我們每個人都有一個願意支付的最高價格。然而，行銷商定位一個產品的方式卻有可能打破這個公式。以一家珠寶店老闆的經歷為例，在她店裡寄售的綠松石珠寶賣得不好。把這款珠寶放在顯著位置也沒有起什麼作用，銷售人員努力推銷也無濟於事。一怒之下，她指示銷售經理將這批珠寶的標價降低一半，然後就出門去購物旅行了。當她回來時，她發現銷售經理看錯了她留下的便條，陰差陽錯地把價格調高了一倍，結果把這批珠寶都賣掉了2。在這個例子中，購物者顯然不是根據某個絕對的最高價格來購買的。相反，他們根據價格來推斷珠寶的質量，從而產生特定環境下的一種花錢意願。
　　這種相對定位的力量解釋了為何行銷商有時候能夠從提供幾種明顯低劣的產品選擇中獲益。即使這些品種賣得不好，但它們可以增加那些稍微好一些產品的銷量，而後者正是商店想要賣出去的品種。類似地，許多餐館發現第二貴的瓶裝紅酒非常受歡迎，還有第二便宜的瓶裝紅酒也是這樣。購買前者的顧客覺得自己得到某種特別的東西，但又不至於太過分。購買後者的顧客覺得自己買到了便宜貨，但又不顯得小氣。索尼公司在耳機產品上也發現了同樣的現象：如果還有另一種更貴的產品，消費者就會按照特定價格購買這些產品，然而，同樣是這種特定價格，如果這些產品是最貴的，消費者就不會購買。
　　另一種定位各種選擇的方式與企業提供哪些產品無關，而是與產品的陳列方式有關。例如，我們的研究表明，食品超市裡的冰淇淋購買者首先看品牌，然後看口味，最後才是看價格。根據顧客喜歡購買的產品來佈置超市的通道，這樣不僅讓顧客更愉快，而且降低了顧客根據價格來作出購買決策的可能性，從而使商家能夠賣出價格和利潤更高的產品。這解釋了為什麼貨架很少按照商品價格來佈置。相比之下，人們在購買恆溫器時，一般首先看價格，然後是功能，最後看品牌。因此，這種商品的佈置應採取截然不同的方式。
　　行銷商很早就知道，消費者的行為受到非理性因素的影響。行為經濟學能夠提高非理性因素的可預測性。如果能夠確切了解產品細節上的小小變動如何影響人們對它的反應，則往往能夠以很低的代價釋放出巨大的價值。

早在行為經濟學成為一門學說之前，行銷者就已經在使用它了。 “買三送一”的招攬和延長付款時間的“先用後付”計劃已被商家廣泛採用，之所以這樣，是因為這些做法很有效，而並不是因為行銷商做了什麼科學研究，證明了人們更喜歡得到看似免費的獎勵，不那麼喜歡同等程度的價格折扣，或是證明了人們在考慮將來的後果時常常表現得不理性。然而，儘管行銷在運用行為經濟學原理方面無意間走到了前頭，但卻很少有商家能夠以系統的方法來運用這些原理。本文重點介紹了四種實用的行銷技巧，它們應成為每一位行銷商不可缺少的工具。
3. 切勿讓選擇壓垮消費者
　　如果不可能給出一項默認選擇，行銷商必須警惕“選擇超載”，這會降低消費者購買的可能性。在一個經典的現場實驗中，某家食品店的顧客可以品嚐24種果醬，而另一些食品店的顧客只可以品嚐6種。 24種果醬吸引了更多顧客去品嚐，但購買的人卻很少。相比之下，雖然停下來品嚐6種果醬的顧客相對較少，但該群體貢獻的銷售額卻高出5倍以上1。
　　店內品種繁多至少在兩個方面對行銷商不利。首先，太多的選擇讓消費者更難找到自己喜歡的品種，對購買造成潛在阻礙。其次，大量的品種會增加每個選擇都被“負面光環”籠罩的可能性，“負面光環”是一種被強化的感覺，好像每種選擇都會讓你放棄一些你想要的而且其他某個產品可以提供的功能。減少選擇的數量不僅會提高人們做出決定的可能性，而且會讓人們對自己的選擇感覺更滿意。
　

早在行為經濟學成為一門學說之前，行銷者就已經在使用它了。 “買三送一”的招攬和延長付款時間的“先用後付”計劃已被商家廣泛採用，之所以這樣，是因為這些做法很有效，而並不是因為行銷商做了什麼科學研究，證明了人們更喜歡得到看似免費的獎勵，不那麼喜歡同等程度的價格折扣，或是證明了人們在考慮將來的後果時常常表現得不理性。然而，儘管行銷在運用行為經濟學原理方面無意間走到了前頭，但卻很少有商家能夠以系統的方法來運用這些原理。本文重點介紹了四種實用的行銷技巧，它們應成為每一位行銷商不可缺少的工具。　　
2. 利用默認選擇的力量
　　有壓倒多數的證據表明，如果提供一種選擇作為默認選擇，會提高這種選擇被選中的可能性。默認選擇是人們不用費心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在於，讓人們在任何購買發生之前產生了一種擁有感，因為我們從收穫中得到的快樂沒有從等價的失去中感受的痛苦那麼強烈。當我們被默認地“給予”某樣東西時，它就變得比原來沒有被“給予”時更有價值，因此，我們更不願意失去它。
　　 精明的行銷商可以利用這些原理。例如，一家意大利電信公司在顧客打電話要取消服務時，卻成功地提高了向顧客提供該服務的接受率。一開始，顧客會聽到一段錄音告訴他們說，如果他們繼續接受服務，則可獲得100次免費電話。後來，這段錄音改為：“我們已經向您的賬戶贈送100次電話，您打算如何使用呢？”結果，許多顧客不想放棄他們覺得自己已經擁有的免費通話時間。
　　當決策者在考慮他們的選擇時覺得無所謂、困惑或矛盾時，默認選擇最能發揮作用。在一個充斥著大量選擇的世界裡，這個原理尤其有用，一項默認選擇可以讓人們不必再費力作出決定。不過，對大多數人來說，這個默認選擇必須是一個好的選擇。如果試圖誤導顧客，最後只會適得其反，導致顧客的不信任。

在1912年奧運會上頒獎時，瑞典國王古斯塔夫五世對這屆奧運會的十項全能冠軍—美國印第安人索普（Jim Thorpe）—說，“先生，您是世界上最偉大的運動員。 ”從那時開始，奧運會的十項全能冠軍就被稱為“世界上最偉大的運動員”。
　　這可謂實至名歸，因為十項全能是對一名運動員的速度、力量、靈活性和耐力的終極測試。十項全能比賽是一次歷時2天、涵蓋10項個人運動項目的田徑運動會，參賽運動員必須充分利用自己的力量，將總分最大化。
　　企業行銷的功能在很多方面都與十項全能比賽十分類似。
　　行銷一直被稱為“企業的最重要功能”。這是因為，行銷不僅涵蓋了公司的各個方面，而且它關注顧客，而顧客是企業生命的源泉。
　　像十項全能比賽一樣，行銷範圍廣泛，涵蓋了很多技能。在十項全能比賽中，一名運動員是不可能在所有項目中都有最佳表現的。相反，他必須專攻一些項目，努力取得最佳成績，同時又要在自己的弱勢項目中保持與競爭者的距離。同樣地，在行銷方面，一家公司也不可能掌握所有的技能，而是需要在某些特定的領域勝出，使之成為自己的競爭優勢。
　　2008奧運會即將到來，整個世界將會再次關註十項全能比賽，發現誰是最偉大的運動員。不管你的公司是否有針對2008年奧運會的行銷舉措，公司每天面對的激烈競爭都需要你在一些行銷技巧方面勝出。
　　這裡有十個行銷技巧，組成了行銷的“十項全能”。一些公司曾成功地將這些技巧運用到了奧運行銷中，實際上它們可以年年用到。
　　1、贊助
　　一提起“奧運會”和“行銷”，你就會聯想到“廣告”。這種聯想其實是不正確的。
　　在奧運會中，沒有單純的廣告商。相反，只有贊助商。贊助不僅包括財政支持，而且包括提供產品、服務、技術、專業意見和人員來幫助奧運會運轉。奧運會全部收入中大約有32%來自讚助。
　　那麼，如此巨大的預算是否一定能為贊助商們帶來同樣巨大的商業回報呢？答案既是肯定的，又是否定的。
　　可口可樂公司就是一個從贊助奧運中獲利的例子。可口可樂相當長一段時間都利用奧運會做產品推廣和推銷，曾斥資一億四千多萬美元用於2004年雅典奧運會中的廣告和讚助活動，可口可樂成為這屆奧運會的 “指定軟飲料”。
　　對於可口可樂以及麥當勞、柯達、三星、松下、阿迪達斯和Visa這樣的大公司來說，奧運會是向遍布全球的觀眾做推廣的最佳工具。
　　然而，與其他行銷實踐一樣，奧運贊助也並非完美。在1994年挪威利勒哈默爾冬奧會期間，高達43%的受訪者不能夠正確說出此屆冬奧會的讚助商名稱。
　　那麼，為什麼公司還要贊助奧運呢？
　　答案是，儘管贊助奧運看上去像是一次性的事件，像賽跑一樣，但實際上，它更像是一場馬拉鬆而非百米衝刺。其回報要從長期的角度才能最好地體現出來。正是用長期的觀點來思考，三星創造性地利用了奧運贊助，啟動了一項特別的“無線奧林匹克工程”（Wireless Olympic Works）。在這項工程中，三星為奧委會成員、媒體和政界人士免費提供了14,000台移動電話，讓他們能夠在線接收關於奧運會的信息。
　　不同的品牌還開發了其他贊助計劃。這包括對計算機輔助分析技術、優化模型和模擬測試行銷這樣的現代工具的應用。這被稱為“贊助工程學”（sponsorship engineering），指的是行銷人員用最有效的讚助方式，建立針對具體消費者的、對公司最有利的計劃。利用贊助工程學，公司可以用各種措施把握贊助方案對顧客行為最有可能產生的影響，最終抓住贊助的投資回報。
　　行銷經驗：
　　·用長期的觀點思考問題；把贊助當成馬拉松，而非百米衝刺。
　　·在所有消費者能看到的地方宣傳你的讚助商身份，不論在何處，都強化這個信息。
　　·創造性地利用贊助；超越傳統的廣告模式。
　　·利用各種評估手段，確保你的行銷開支能收到好的投資回報。
　　2、代言行銷
　　劉翔與袋鼠賽跑，推銷Visa卡。劉翔喝的是可口可樂和伊利牛奶，穿的是耐克鞋，劉翔打電話用的是中國移動的服務。
　　當前再沒有任何一個運動員擁有比劉翔更高的曝光率和關注程度。劉翔顯然是即將到來的奧運會最受歡迎的代言人。
　　劉翔的讚助商知道，讓劉翔擔任代言人，可以迅速提高銷售。名人代言可以為產品或者服務增加可信度。在信任你之前，人們通常會相信一個與你的業務毫不相關的人。全世界約20%的廣告都是代言行銷，而且這種廣告的確能夠得到回報。在啟用喬丹為代言人的第一年內，耐克就賣出了價值約一億一千萬美元的喬丹系列籃球鞋和其他裝備。
　　劉翔被稱為這屆奧運會的喬丹，他的受歡迎程度對其贊助商來說是好消息。但也有壞消息。對中國的消費者來說，劉翔的出鏡率太高，幾乎無所不在，他的代言形象因而有點模糊不清。中國行銷諮詢公司R3和研究機構TNS發現，中國的消費者可以在不被提醒的情況下至少說出19個與劉翔有關的品牌。
　　“在代言人和代言的品牌之間建立唯一的聯想，這一點目前還很少有公司做到，”R3的負責人說 ，“明星很可能代言太多公司而造成形象混淆。”
　　行銷經驗：
　　·一旦你找到代言人，就在所有印刷和在線廣告以及行銷材料中用上。不僅在廣告中讓代言人說話，而且在產品包裝上也包含代言信息。
　　·謹慎使用曝光率過高的名人做代言。測試消費者是否立即能將這個代言人與你的品牌聯繫起來。
　　·如果他們在賣產品或服務，可以交換代言。如果他們要求代言費用，可以提出給出一定比例的利潤作為回報。

無論是在國外還是國內，很多成功的創業公司最早獲得用戶的方法看起來都是那麼的“笨”。這些“笨”的方法一般只在獲得種子用戶的最初期那個階段進行，它們沒法大規模地去推行，它們看起來很慢、吃力、勞神傷財...這些事情看起來很“笨” ，可它們卻把一個公司從0變到了1。沒有這最早的0到1，就不可能有後來的1到10，10到100。
案例八：野獸派
耐心地聽每一個故事，為每一個故事製作不同的花束
剛開始，野獸派花店只是通過微博來銷售，沒有網站，也沒有實體店。只有兩種價格，小花束是150元一束，中型花束是300元一束。為了減少庫存和降低成本，野獸派花店沒有已經紮好的一捧捧花束，也沒有太多花的品種的選擇，都是顧客在預訂了之後用當季的時令鮮花來搭配。
既然選擇有限，購買的花束也無法親身挑選，野獸派為顧客特別提供的就是量身定制——訂花的時候可以簡單說說自己是想要溫柔一點的，還是酷一點的，還是可愛一點的。野獸派的劣勢也正是它的優勢。耐心地聽每一個顧客提更詳盡的要求，為他們每一個人製作不同的花束，野獸派的老闆娘也開始在微博上講人生百態的花店故事。
"顧客說：‘她比我大幾歲，相遇時她已有將結婚的男友，我們連言語調情都沒有過。但我失控地愛上，即使沒可能，也想不顧疼痛努力一下。
聽說她已裝修婚房，一著急坐在下班的破公交車上，向她求婚。但她說害怕感情過後不適合生活..."飽滿花朵，猶如純情男孩仰望的成熟女孩，她無法說我願意，只能說對不起."
“顧客訂製多肉盆景，贈送屬牛的男士，要求裡面有頭牛。花藝師請採購部幫忙找...今早花藝師火急火燎打來電話：“牛收到了，為什麼是頭奶牛?!”
"顧客要求，為了紀念一段希望渺茫的感情——買鮮花但不拿走，存放在店裡，讓它自然枯萎腐爛，一年後發照片給他就行."
"顧客說:'她要調走了。從來都是普通同事關係，雖聽她老嚷著找不到好男人,我沒有勇氣哪怕約單獨吃午飯(我比她矮一點)。希望能有放很久的花，在她新公司上班第一天送到。她能猜到是我嗎?"...全部用永生花製成瓶花,我們幫你在卡片上署名?蘆葦的花語是：自尊又自卑的愛。 ”
顧客講的形形色色的故事讓每條微博的轉發成百上千。野獸派也有了自己的網站，如今有了6家實體店。正如野獸派自己在網站上說的“感謝那些有故事的人們，野獸派才成為一個溫暖有愛的小世界。”

論是在國外還是國內，很多成功的創業公司最早獲得用戶的方法看起來都是那麼的“笨”。這些“笨”的方法一般只在獲得種子用戶的最初期那個階段進行，它們沒法大規模地去推行，它們看起來很慢、吃力、勞神傷財...這些事情看起來很“笨” ，可它們卻把一個公司從0變到了1。沒有這最早的0到1，就不可能有後來的1到10，10到100。
案例七：聚美
大老爺們註冊馬甲偽裝BB霜資深達人
在做聚美之前，三個聯合創始人做的是另一個遊戲廣告的項目。做了一年左右，把天使投資的那筆錢都快燒完了，遊戲這個項目也沒有任何起色。三個男人在低谷中尋求新的機會，當時正是團購開始火起來的時候，於是他們一拍大腿，決定切入做化妝品的團購。
用兩天時間迅速設計了logo，搭建完網站，他們發現公司已經沒有錢請達人宣傳，甚至都沒有錢請人來做市場行銷的活動。於是他們幾個本來都是做互聯網產品的大老爺們開始研究起化妝品的使用心得。聯合創始人戴雨森在人人網上註冊了一個馬甲，偽裝成一個用了好幾年BB霜的資深達人，寫了一篇帖子，告訴大家BB霜是什麼，有多少種，對這些商品有什麼看法等等。
這篇文章火了。有幾萬人分享，幾十萬人閱讀。文章的末尾有聚美的購買鏈接，這個帖子給他們帶來了最早的幾十萬的銷售額。
當時也有不少化妝品B2C網站。他們的對手對化妝品更有經驗，也更有供應商的資源。於是聚美需要每天只推荐一款產品，讓所有顧客只聚焦在那一款產品上，提高轉化率，提高單個產品的購買量，降低成本，提高利潤。他們發現大部分化妝品網站只是從品牌商的官方網站上抓了一個產品圖，圖片經常不清晰也不真實。可是女人是視覺性動物，東西好看不好看非常影響她們的購買慾望。於是他們自己在辦公室單拿出一個工位，架起了白色的隔板，買了照相機，固定好位置，所有的化妝品都在這個小小的“攝影棚”裡拍照。他們把產品照片在網站上用大尺寸鋪排開來，再加上詳細的口語化的商品描述，真的像是在給朋友推荐一個好產品那樣。所以即便每天只賣一款產品，轉化率也很高。

行銷方法案例 不看就損失大了
無論是在國外還是國內，很多成功的創業公司最早獲得用戶的方法看起來都是那麼的“笨”。這些“笨”的方法一般只在獲得種子用戶的最初期那個階段進行，它們沒法大規模地去推行，它們看起來很慢、吃力、勞神傷財...這些事情看起來很“笨” ，可它們卻把一個公司從0變到了1。沒有這最早的0到1，就不可能有後來的1到10，10到100。

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